由于有着深厚的文化教育历史背景，欧洲人的素质普遍比较高，严谨的工作作风，缜密的思维能力，高效的办事效率，良好的支付能力……这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。

 

　　所以很多*的进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。所以事先对欧洲买家的特点和采购习惯、谈判风格都作一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如、游刃有余!

 

　　1、北欧

 

　　北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和*商人打交道较多的也是这几个国家。由于其宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征：

 

　　(1)非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。

 

　　(2)低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

 

　　(3)在付款方式上不喜欢用LC，比较倾向于TT和DP，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

 

　　所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：

 

　　(1)*产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证;北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。

 

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　　(2)谈判注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员较好。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。

 

　　(3)北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，同时不喜欢无休止地讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的*的建议。

 

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　　2、西欧

 

　　西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和*商人生意往来较多的地区之一。我们逐个来看：

 

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　　(1)德国：

 

　　a. 严谨保守、思维缜密，在谈判前就做好充分周到的准备工作，不仅清楚地知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做详尽周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该*产品的质量没有问题。

 

　　b. 追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要总是拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

 

　　c. 信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地去执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的*后一笔生意了。

 

　　(2)英国

 

　　a. 冷静持重，自信内敛，注重礼仪，崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，注意礼仪，遵守社会公德，很有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

 

　　b. 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。所以*供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件，如果试订单或样品单可以很好的满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果*笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。

 

　　c. 注意英国买家的性质。很多*供应商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面赫然写着地址是“伦敦唐宁街XX号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是个纯种的盎格鲁撒克逊白人，而是个非洲裔或亚裔的黑人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。其实英国是个多民族的国家，很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里，因为一些有着悠久历史传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家! 汤尼语言中心

 

　　(3)法国

 

　　a. 法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意，*学些法语，或在谈判时选择一名好的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛;所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识，还是非常有助于互相沟通交流的。

 

　　b. 法国人天性浪漫、重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高，来得越迟。所以，要与他们做生意，就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。

 

　　c. 谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交的手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有集体决策的情况，谈判效率较高。

 

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　　d. 法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者。巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。

 

　　(4)比利时、荷兰、卢森堡等国：买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、礼节、程序化，讲信誉，商业道德高;卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：*供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

 

　　3、南欧

 

　　南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等，其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。

 

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　　a. 善于社交，情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面显得寸步不让，喜欢采用代理的方式。

 

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　　b. 注重节约，崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质，而德国人却宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。同时追求时髦，衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也