销售演讲不是销售技巧。销售技巧是一种老式的方法，它把描绘销售前景和如何敲定订单混为一谈了。销售演讲应该是在销售周期的中期或后期使用的一种工具，它的目的是为你所推荐的解决方案争取更多的支持。销售技巧是……怎么说呢，只是雕虫小技而已。销售演讲则是商务的全部。
在这里或其他的地方，有很多的信息都告诉你如何做一个好的演讲。不过我相信在这些技巧之外，如果你想让自己的演讲变得真的有说服力，你必须遵守以下五条法则：
规则一：在沟通之前，设置清晰的沟通目标。你的目标是你希望你的客户采取的那些行动。如果你没有清晰的目标，你就不能进行有效的沟通。首先你应该弄清楚你的目标听众关心的问题是什么，然后问问自己你希望他们在听完了你的演示之后采取什么样的行动。你的每一张幻灯片和演讲中的每一句话都应该围绕着这些目标。
规则二：根据他们的议程设计你的陈述。在你制作幻灯片的时候，要注意避免使用高级管理人员经常会使用的“提纲”风格的议程。你应该在你的*张幻灯片上，就清楚地列出你是如何解决他们关心的问题，如何满足他们需求的。请注意，这个规则和*条规则密切相关，因为这是销售演讲，而不是一场学术演讲或者内部商务演示。
规则三：改变顺序，把结论放在*前面。你应该按照这样的顺序组织你的演讲：1）结论，2）事实，3）数字论据，4）前提和假设。请注意：这和你通常情况下在内部做商务演讲时候的顺序完全相反。这种论述的方式可以避免在陈述的刚开始就进入细枝末节的问题，也避免了各种数字论据和分析分散听众的注意力，你可以在一开始就把*关键的信息直接传递给他们。
规则四：在演示的开始部分，先建立起“和谐小组”的气氛。演示的开头部分一定要精彩，你可以提出挑战或者给出假设。结合通常的经验，同听众建立起某种联系。如果你还是把一些诸如“感谢你们来听我的演讲”之类的陈词滥调放在开头的话，听众就不太可能会记住你所讲述的内容。这对于销售陈述来说，是非常重要的一点，因为销售陈述的目标是希望听众能够采取某种特定的行动。
规则五：使用让人能够记得住的语言。例如，“和其他公司相比，我们的人会更快地*语音邮件联系到您，联系您的将会是真的人类，而不是什么机器。”就比“我们有良好的客户支持能力”这种做法要好得多，因为*种说法更容易让人记住，而后一种说法则非常平庸。如果你的语言无法给客户留下深刻的印象，客户可能就不会采取你希望中的行动。
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