当我们一说到“谈判”这个词时，好像就让人联想到敌对的状态。我们倾向于把谈判看作是一种心理战过程，敌对的双方顽固地坚持各自的立场，努力陈述己方的理由或观点，不惜一切代价防止因让步而“丢面子”。然而，如果将谈判看成是你计划*舍弃一些表面上的要求，确保自己获得职业发展中真正需要的东西的过程，那也许对你更有帮助。你特别要事先进行权衡，区分短期的、战术性的工作待遇与长期的、战略性的职业发展之间的差异。

　　在职场里，我们大多数人通常都想*谈判，得到更多的薪水，变换工作种类，或者改变自己的工作职位。下面的这些步骤可以帮助你考虑在此过程中可能遇到的所有重要问题，*限度地提高你成功的希望。

　　一、避免造成敌我不两立的对峙

　　心理学知识：合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟方均有利；人们分工与交换的经济活动就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共资源悲剧都是非合作性的博弈。

　　二、条条大路通罗马

　　不要只拘泥于一个解决方案，这等于把自己逼到死胡同，和解或破裂。设想你来到上司面前说：“如果你不给我加薪，我就辞职”，你给自己留了多少余地呢？如果你在同时提出不同的解决方案：奖金，额外假期，升职……就等于赢得了获胜的机会。

　　三、不要骗自己

　　如果这个合作伙伴不答应我的条件，我能很快找到另一个合作伙伴吗？在谈判之前问自己这个问题可以有助于你决定采用何种口气来谈判。你不会马上找到更好的工作。更通情达理的老板，另外一个愿意跟你合作的人……不要意气用事，不要欺骗自己。

　　四、让对方觉得是胜利的一方

　　高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来 越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让对方做*后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。

　　五、当谈判对手并不值得尊敬

　　一个不讲道理的人，一个不公正的上司，一个背叛你的朋友……：向暴力、不公平让步，就等于在助长它们，可硬碰硬又未必能占上风。一个好的谈判者应该知道何时走向局外：“今天我很疲倦，我们改日再谈吧。”“你的话让我感到事情的严重性，我需要冷静思考一下。”重要的是说出自己的感受，不要喊叫也不要哭泣，你的极端情绪只能使你更加被动。

　　六、避免对抗性谈判

　　情商谈判中的大忌，就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。情商谈判高手不说：“我想跟你谈谈我的需求，”而会说：“我建议我们一起来找出解决方法。”在对方表示强烈反对意见时，不说：“你怎么能这么说？”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现其实不然！”来提醒对方另一种思维角度。

　　七、一开始提出较多的要求，以预留让步空间

　　这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。想想看，如果卖方出价二百，你心中想的成交价是一百六十，要 是你一开口就说一百六十，而坚持到底用一百六十成交，对方会觉得你气势太强，即使成交了也会觉得心有不甘。若是你先开口喊价一百二十，然后逐渐让步至一百六十成交，卖方成交时的感觉是否就好多了呢？

　　八、把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应

　　万一对方不悦发怒？，我们应该表达适度的尊重，但却不能让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说：“我了解你并不很满意这个提议”，接着找出对方的真正想法：“那您建议我们该怎么做？”这个做法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误解对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一“动气”是对方的谈判表演，也不至于让他得逞，反而自乱阵脚，模糊了谈判焦点。

　　相信这下你的谈判功力已经大增。*后请别忘了，诚信是成功谈判的基础，少了诚信，谈判就毫无动力。